‘Marketing no suma al equipo de ventas’ es una frase que hemos escuchado más veces de las que realmente nos gustaría, evidente que en la actualidad los equipos con mayor capacidad de unión y colaboración tienen tasas de éxito más altas.
Pero… ¿Qué es lo que realmente provoca que el equipo de marketing no sume al equipo de ventas? A continuación enlistaré los que para mi son 3 factores clave en la falta de cooperación entre marketing y ventas.
Barrera 1: Desconexión de 2 mundos
Si, aunque parezca bastante obvio que ambos forman parte de los esfuerzos comerciales de la empresa, suele suceder que trabajan de manera independiente creando estrategias en solitario sintiendo total independencia uno del otro. Por un lado, el vendedor se siente autosuficiente y capaz de generar la demanda suficiente de leads que le ayude a obtener el volumen de venta que desea. Por otro lado, el departamento de marketing tiene la sensación de que la empresa ‘baila al son que toque marketing’ y se preocupan por generar estrategias más en un sentido de presencia de marca que con valor para la estrategia comercial de la compañía.
¿En qué momento es que ventas cobra consciencia de que el equipo de marketing existe? En el momento que ventas lanza una estrategia o esfuerzo que termina por generar un choque con el plan de comunicación planteado por el equipo de marketing ¡Y empieza la lucha! A 2 de 3 caídas sin límite de tiempo…
Ventas acusa a marketing de su falta de visión comercial y marketing acusa a ventas de su falta de sensibilidad con la estrategia de comunicación e imagen de la marca, pero… ¿Quién realmente tiene la razón? Ambas partes proponen argumentos totalmente válidos, sin embargo, en ninguna de las 2 partes hubo iniciativa de comunicación y alineación comercial.
Barrera 2: La retroalimentación es sólo un mito
La reciprocidad en el intercambio de información entre marketing y ventas es crucial, sin embargo, pocas veces se establecen los medios para el equipo de ventas nutra de información las estrategias de marketing, dando la sensación de que cada quién ‘juega’ por su lado y que marketing no suma al equipo de ventas.
Cómo Gerentes o Directores Comerciales es de suma importancia facilitar los medios y establecer religiosamente en la agenda 1 o 2 días al mes para que el equipo de ventas externe sus inquietudes, brinde retroalimentación y aporte ideas al equipo de marketing. Esta dinámica aplicada con constancia y compromiso dará sus frutos y se reflejará en un ambiente comercial más armónico.
Aplicando esta sencillo pero poderoso cambio en la dinámica comercial, hemos logrado excelentes resultados con Gerentes y Directores que nos decían «marketing no suma al equipo de ventas».
Barrera 3: El proceso está desconectado y las herramientas no se complementan
Tener un proceso comercial bien pulido en el que cada departamento tenga claro lo que debe hacer es importante, pero es aún más importante que los departamentos sepan cómo sus actividades benefician a otros equipos y esto impacta positivamente en lo colectivo.
Pongamos un ejemplo, si usted tiene implementado un CRM el equipo de marketing tendrá una herramienta potente para calificar mejor a sus leads y hacer correcciones de sus campañas de marketing, sin embargo, un CRM sólo funcionará si el equipo de ventas lo nutre con información veraz. Quizá para los vendedores signifique una carga llenar el CRM con información, sin embargo, toda la data aportada suma para hacer más y mejores campañas de marketing que entreguen leads más calificados.
Sensibilizar al vendedor de aportar información es una cara de la moneda pero… ¿Qué hay del equipo de marketing? El equipo de marketing deberá poner en práctica su ‘escucha activa’ con el fin de detectar retos que los vendedores afrontan con sus leads y cómo pueden aportar con soluciones innovadoras que doten al vendedor de herramientas.
En conclusión
La barreras en los equipos comerciales no tienen porque ser una limitante para el crecimiento de la compañía, invite a su equipo a proponer soluciones, innovar sobre los procesos y a sentirse parte de un equipo comercial ‘vivo’ que está en constante evolución.
¿Tú equipo de marketing no suma al equipo de ventas? Quizá sea momento de un análisis y alineación comercial.
